Продажа строительной компании: due diligence

Продажа строительной компании почти всегда сопровождается due diligence — юридической, налоговой и финансовой проверкой, которую проводит покупатель, а разумный продавец проводит заранее сам, чтобы не узнать о проблемах своей компании из отчёта чужих адвокатов. В Москве покупатели подрядных организаций в первую очередь смотрят на договоры подряда, дебиторскую задолженность по спорным актам, текущие и потенциальные строительные споры, членство в СРО и налоговую историю субподряда. Каждая непрояснённая позиция превращается в дисконт к цене или в жёсткое заверение, за которое продавец отвечает своими деньгами.

Короткий ответ для собственника, который задумался о продаже. Начать стоит с собственной проверки (vendor due diligence) за несколько месяцев до переговоров. Адвокат продавца собирает договоры, акты, переписку по спорным объектам, оценивает судебные и налоговые риски, а затем вместе с владельцем решает, какие проблемы закрыть до продажи, а какие честно раскрыть покупателю. Срок такой подготовки зависит от числа объектов и порядка в документах, а её стоимость обычно окупается тем, что покупатель получает меньше поводов снижать цену.

Зачем продавцу проверять собственную компанию до переговоров

Многие владельцы строительных компаний уверены, что знают свой бизнес лучше всех. Это верно в части производства, но юридическое состояние компании владелец часто видит неполно. Договоры подписывали разные директора, акты принимали прорабы, претензии заказчиков приходили на почту руководителей проектов. Целостную картину дают только документы, собранные в одном месте.

Контроль над повесткой переговоров

Если продавец сам выявил проблему и раскрыл её с оценкой и планом решения, покупатель воспринимает её как управляемый риск. Если ту же проблему нашли адвокаты покупателя, она становится доказательством того, что продавец что-то скрывал, и поводом проверять всё остальное с удвоенной тщательностью. Цена в таком случае снижается сильнее, чем стоит сама проблема.

Время на исправление

Многие недостатки устранимы, но не за неделю. Подписать недостающие дополнительные соглашения с заказчиками, урегулировать мелкие споры с субподрядчиками, восстановить исполнительную документацию по сданным объектам, погасить налоговую задолженность — на это нужны месяцы. Собственная проверка заранее даёт продавцу это время.

Понимание реальной цены

Продавец, который знает о неотработанных авансах, спорных актах и гарантийных претензиях, может трезво оценить свою компанию. Это защищает от завышенных ожиданий и от сделки на условиях, которые потом обернутся требованиями покупателя о возмещении.

Договорный портфель: что покупатель запросит по каждому объекту

Стоимость строительной компании во многом определяется контрактами, которые она исполняет сейчас, и тем, насколько чисто закрыты прошлые. Покупатель запросит полный реестр договоров и документы по каждому существенному объекту.

Реестр действующих договоров

Для каждого договора подряда, субподряда, поставки и аренды техники в реестре указывают контрагента, предмет, цену, сроки, размер полученного аванса, сумму выполненных и принятых работ, сумму оплаты, наличие обеспечения и претензий. Продавцу полезно составить такой реестр самому: при подготовке выясняется, что часть договоров существует только в сканах, а дополнительные соглашения о продлении сроков не подписаны заказчиком.

Условия, которые насторожат покупателя

Адвокаты покупателя ищут условия о смене контроля, неограниченную ответственность подрядчика, высокие неустойки без верхнего предела, право заказчика на односторонний отказ без компенсации, длинные отсрочки платежа и гарантийные удержания. Если такие условия есть, продавцу нужно заранее оценить их влияние и подготовить объяснение, а при возможности договориться с заказчиком об изменениях.

Закрытые объекты

По объектам, сданным в последние годы, покупатель проверит, подписаны ли итоговые акты, возвращены ли гарантийные удержания, не истёк ли гарантийный срок. Статья 756 ГК РФ устанавливает пятилетний предельный срок для обнаружения недостатков в зданиях и сооружениях, если договор не определяет иной гарантийный срок. Значит, претензии по объектам, сданным несколько лет назад, ещё возможны, и покупатель захочет понять, кто будет за них платить.

Выданные гарантии и обеспечение

Отдельно покупатель попросит перечень независимых гарантий, выданных банками по контрактам компании: гарантий исполнения, возврата аванса, гарантийных обязательств. По каждой указывают банк, бенефициара, сумму, срок действия и наличие требований. Действующая гарантия означает, что заказчик в любой момент может получить деньги от банка, а банк затем взыщет их с компании. Если по какой-то гарантии заказчик уже направлял требование, это нужно раскрыть вместе с позицией компании по спору.

Долги и дебиторская задолженность: как показать реальную картину

Финансовый блок due diligence для строительной компании сложен тем, что значительная часть её активов — это дебиторская задолженность заказчиков и незавершённое производство, которые на практике не всегда превращаются в деньги.

Дебиторка по спорным актам

Подрядчик часто отражает в учёте как дебиторскую задолженность стоимость работ, которые заказчик не принял, или односторонние акты КС-2, направленные заказчику после его отказа подписывать. Покупатель задаст простой вопрос: сколько из этого реально взыскать. Продавцу нужно разделить дебиторку на бесспорную, спорную с хорошими перспективами и сомнительную, а по спорной подготовить правовое заключение с оценкой доказательств.

Кредиторская задолженность и скрытые обязательства

К обычным долгам перед поставщиками и субподрядчиками добавляются обязательства, которые не видны в балансе. Это поручительства по долгам других компаний, регрессные требования банков по выплаченным гарантиям, обязательства возместить заказчику расходы на устранение недостатков, неустойки, которые заказчик пока не заявил, но имеет право заявить. Продавец составляет перечень таких обязательств и оценивает, насколько они вероятны.

Налоговые обязательства

Налоговая история субподряда — самый частый источник споров после продажи строительной компании. Продавцу полезно до переговоров проанализировать субподрядчиков за последние три года, отметить тех, у кого не было персонала и техники, и оценить риск отказа в вычетах НДС. Если такие операции были, их можно уточнить подачей уточнённых деклараций до начала проверки, что снижает санкции.

Риски, которые снижают цену, и способы закрыть их заранее

Каждый выявленный риск покупатель переводит в деньги: снижение цены, удержание части суммы, отложенный платёж или заверение с ответственностью продавца. Задача продавца — уменьшить число таких позиций.

Незавершённые строительные споры

Текущие иски о взыскании задолженности, неустойки, возврате аванса, о качестве работ покупатель оценит по худшему сценарию. Если спор можно закончить мировым соглашением до продажи, это часто выгоднее, чем держать его открытым: определённая сумма лучше неопределённого риска в оценке покупателя. Если спор продолжается, продавец готовит заключение адвоката о перспективах и предлагает механизм распределения последствий: например, продавец получает выгоду от выигрыша и несёт расходы от проигрыша.

Проблемы с документами

Отсутствие подписанных дополнительных соглашений, актов скрытых работ, исполнительной документации по сданным объектам покупатель воспримет как будущие проигранные споры. Восстановление документов требует переговоров с заказчиками и субподрядчиками, и проще его провести, пока компания ещё под контролем продавца и отношения с контрагентами сохраняются.

Допуск к работам

Если уровень ответственности в СРО не соответствует объёму контрактов или часть специалистов национального реестра работает формально, покупатель увидит в этом риск дисциплинарных мер. Продавцу стоит заранее привести членство в соответствие: доплатить взносы в компенсационные фонды, оформить специалистов по месту основной работы.

Сделки с владельцем и его компаниями

Покупатель внимательно изучит расчёты компании с продавцом и связанными с ним лицами: займы, выданные владельцу, аренду техники и офиса у его компаний, договоры услуг с аффилированными организациями. Такие отношения после продажи либо прекращаются, либо переводятся на рыночные условия. Лучше решить этот вопрос до переговоров: вернуть займы, расторгнуть или переоформить договоры аренды, зафиксировать взаимные расчёты актом сверки. Незакрытый заём владельцу покупатель просто вычтет из цены, а непрозрачная аренда у компании продавца даст повод подозревать вывод прибыли.

Трудовые обязательства

В строительных компаниях покупатель проверяет задолженность по заработной плате, начисленные, но не выплаченные премии, обязательства по компенсациям руководителям при увольнении, а также то, как оформлены рабочие на объектах. Договоры гражданско-правового характера с людьми, которые фактически работают по графику и подчиняются прорабу, создают риск переквалификации в трудовые отношения с доначислением страховых взносов. Этот риск продавцу лучше оценить и по возможности устранить заранее.

Документы для комнаты данных продавца

Документы для покупателя размещают в виртуальной комнате данных: защищённом хранилище с журналом доступа. Структура комнаты повторяет вопросы покупателя, и чем понятнее она устроена, тем быстрее идёт проверка.

Конфиденциальность

До открытия комнаты данных стороны подписывают соглашение о конфиденциальности. В строительстве оно особенно важно: покупатель нередко оказывается конкурентом, который участвует в тех же торгах. Сметы, коммерческие условия с заказчиками и сведения о ценах субподрядчиков раскрывают поэтапно и только после того, как стороны согласовали основные условия сделки. Персональные данные работников раскрывают в обезличенном виде или в объёме, допускаемом законом.

Порядок вопросов и ответов

Покупатель направляет вопросы письменно, продавец отвечает тоже письменно, и вся переписка сохраняется. Эти ответы потом становятся частью раскрытия, а значит, влияют на ответственность продавца по заверениям. Отвечать нужно точно и проверяемо, без оценочных выражений.

Этапы проверки и роли участников

Due diligence строительной компании проходит в несколько этапов. Их последовательность одинакова и для собственной проверки продавца, и для проверки покупателем.

Первый этап: сбор и инвентаризация

Адвокат продавца получает список документов, проводит интервью с директором, главным бухгалтером, главным инженером и руководителями проектов, выясняет, где хранятся оригиналы. На этом этапе становится ясно, каких документов нет совсем.

Второй этап: анализ

Адвокаты изучают договоры, судебные дела, корпоративные документы, налоговую отчётность. Параллельно специалист по строительству и сметам может оценить состояние ключевых объектов и обоснованность претензий заказчиков. Результатом становится отчёт с перечнем рисков, их оценкой и рекомендациями.

Риски в отчёте удобно делить на три группы. Первая — те, что прямо влияют на сделку и требуют решения до подписания: условия о смене контроля, неурегулированные права на доли, крупные иски. Вторая — риски, которые можно учесть в цене или в механизме удержания: спорная дебиторка, гарантийные претензии. Третья — технические недочёты, которые устраняются в рабочем порядке: отсутствующие копии доверенностей, неактуальные внутренние регламенты. Такая группировка помогает владельцу понять, на что тратить время в первую очередь.

Третий этап: устранение и раскрытие

По каждому риску принимают решение: устранить до сделки, раскрыть покупателю с оценкой или учесть в цене. Устранение включает переговоры с заказчиками, урегулирование споров, уточнение налоговых обязательств, восстановление документов. Раскрытие оформляют письмом о раскрытии, которое станет частью документов сделки.

Четвёртый этап: сопровождение проверки покупателя

Когда покупатель начинает свою проверку, адвокат продавца отвечает на вопросы, организует доступ к документам и следит, чтобы раскрытие было последовательным. Противоречие между ответами разных сотрудников продавца покупатель трактует против продавца.

Советы продавцу строительной компании

Продажа строительной компании отличается от продажи торгового или сервисного бизнеса длинным хвостом обязательств. Гарантийные сроки по сданным объектам, затяжные споры о приёмке и налоговые проверки субподряда могут дать о себе знать через годы после сделки. Получить цену для продавца полдела, вторая половина — ограничить свою ответственность после закрытия.

Что сделать до начала переговоров

1. Провести собственную проверку и получить отчёт с перечнем рисков.
2. Урегулировать мелкие споры и закрыть зависшие претензии субподрядчиков.
3. Восстановить подписанные экземпляры договоров, дополнительных соглашений и актов.
4. Привести в порядок членство в СРО и оформление специалистов.
5. Оценить налоговые риски субподряда и решить, нужны ли уточнённые декларации.

Как вести себя в переговорах

Раскрывать известные риски лучше полностью и письменно. Ответственность по заверениям наступает за недостоверные сведения, а договор обычно строят так, что обстоятельство, раскрытое в письме о раскрытии, нарушением заверения не считается. Продавцу стоит добиваться лимита ответственности, срока, по истечении которого требования по заверениям не принимаются, и минимального порога, ниже которого мелкие претензии не заявляются. Если покупатель настаивает на удержании части цены, нужно чётко описать условия её выплаты.

После закрытия

Продавцу полезно сохранить копии документов, переданных покупателю, и всю переписку по раскрытию. Если через год покупатель заявит о недостоверности заверения, именно эти материалы покажут, что обстоятельство было раскрыто.

Адвокат по строительным спорам проводит проверку строительной компании на стороне продавца, оценивает судебные и договорные риски, урегулирует споры с заказчиками и субподрядчиками до сделки, готовит письмо о раскрытии и сопровождает переговоры с покупателем.

Основной канал связи с адвокатом — электронная почта sporystroitelnye@gmail.com